"Hiểu" và "biết" - hai yếu tố cần có của một nhà môi giới BĐS thời đại mới

Thấu hiểu để trình bày thuyết phục và khéo léo

Thấu hiểu là yếu tố quan trọng dành cho các nhà môi giới BĐS nói riêng và các nhà bán hàng nói chung. Khi thấu hiểu khách hàng và dự án, nhà môi giới sẽ có cách trình bày thuyết phục và khéo léo hơn.

Để hiểu rõ dự án, nhà môi giới thời đại mới nên dành thời gian nghiên cứu sản phẩm nhằm tìm ra những điều tinh túy nhất trong dự án. Đơn cử như tại chương trình "Săn Nhà Triệu Đô", để giúp các nhà môi giới hiểu thêm về dự án, ban giám khảo - những chuyên gia trong lĩnh vực BĐS đã khuyên các nhà môi giới phải dùng cả 5 giác quan để cảm nhận: Mắt thấy, tai nghe, mũi gửi, miệng nói tay sờ; phải tìm được những nét đẹp tiềm ẩn trong từng sản phẩm BĐS để giới thiệu cho khách.

Khi đã hiểu dự án, nhà môi giới hoàn toàn có thể giới thiệu những tinh túy trong từng sản phẩm mà chủ đầu tư đưa vào, từ đó truyền đạt nó theo cách phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng mình đón tiếp mà không cần đến brochure hay tài liệu có sẵn.

Cũng tại chương trình truyền hình thực tế "Săn Nhà Triệu Đô", một nhà môi giới đã bị các giám khảo "điều chỉnh" khi đọc brochure trong lúc giới thiệu dự án BĐS. Một vị giám khảo còn nhấn mạnh: "Bán hàng cao cấp không phải nằm ở cái miệng mà nằm ở khả năng tư duy và khả năng lắng nghe của chúng ta".

Dựa vào khả năng tư duy và lắng nghe, nhà môi giới cũng sẽ thấu hiểu được khách hàng của mình để có cách tư vấn và đàm phán phù hợp. Ví dụ như trong trường hợp khách cao cấp thắc mắc nhiều về giá, các nhà môi giới sẽ biết cách phân tích cho khách hàng thấy những điều khác biệt tạo nên mức giá này như: Vị trí, thiết kế, những lợi ích độc quyền mà chỉ dự án mình có, tiềm năng sinh lời trong tương lai,…

Biết nhiều kiến thức để mang thêm lợi ích cho khách hàng

Bên cạnh việc có kỹ năng trình bày thuyết phục và khéo léo nhờ thấu hiểu khách hàng, một nhà môi giới BĐS thời đại mới cần phải trang bị nhiều kiến thức khác để có thể làm tốt vai trò tư vấn những tài sản có giá trị lớn cho khách hàng. Họ như một cuốn "bách khoa toàn thư" - nơi khách hàng có thể tìm kiếm các vấn đề liên quan đến BĐS.

Một trong những tình huống mà các nhà môi giới thường gặp phải là khách hàng đưa ra quá nhiều yêu cầu khi tìm kiếm một sản phẩm. Họ chưa nói được hoặc chưa biết rõ được mối quan tâm thật sự của mình. Lúc này, nhà môi giới nên tìm cách nói chuyện, dùng sự tinh tế trong quan sát và lắng nghe để gợi mở nhiều thông tin quan trọng nhằm giúp khách xác định được nhu cầu lớn nhất của họ. Khi đó, nhà môi giới không chỉ là người giới thiệu sản phẩm mà còn là người tư vấn tài chính, đầu tư cho khách hàng. Khi giúp khách hàng xác định được điều này, nhà môi giới cũng sẽ có cách đàm phán và thuyết phục phù hợp để khách "chốt deal" thành công.

Theo báo cáo của Hiệp hội BĐS Việt Nam, trong năm 2016, số người nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt Nam lên đến hơn 320.000 người, từ đó kéo theo nhu cầu an cư lẫn đầu tư tăng cao từ các vị khách này. Do đó, để phục vụ tốt nhóm khách hàng này, một trong những kiến thức mà nhà môi giới cần trang bị là ngoại ngữ tốt và nắm rõ thông tin pháp lý áp dụng cho khách nước ngoài muốn mua BĐS tại Việt Nam.

Những yêu cầu khắt khe về kiến thức và kỹ năng của nghề môi giới BĐS đã khiến một nhà môi giới tham gia chương trình "Săn Nhà Triệu Đô" phải thốt lên: "Không có nghề nào mà càng làm lại càng cảm thấy mình chưa biết gì. Có nghĩa là với nghề BĐS đòi hỏi kiến thức rất nhiều".

Sản phẩm BĐS giờ đây không chỉ là nơi để ở mà còn là kênh đầu tư sinh lợi của nhiều khách hàng. Chính vì vậy, nhà môi giới phải liên tục nâng cao kiến thức kỹ năng trong ngành, để đạt được mục đích cuối cùng là giúp khách hàng của mình sở hữu những sản phẩm BĐS phù hợp và ưng ý nhất.

Để biết thêm nhiều kỹ năng thực tế trong nghề môi giới BĐS, độc giả đón xem chương trình "Săn Nhà Triệu Đô" được phát sóng lúc 20h30, thứ 6 hàng tuần trên VTV3 hoặc tại kênh Youtube "TV HUB".